「お客様はあなたのコピーを
読んでくれる」
なんて思ってたあなた。
それは大間違いです。
お客様はあなたのコピーを
読んではくれません。
コピーライティングの3大原則、
「3つのNOT」を
ご存じですか？
お客様はあなたのコピーを
「読まない」「信じない」「行動しない」
というのが「3つのNOT」です。
・お客様は100％読まない
・お客様は100％信じない
・お客様は100％行動しない
「え？じゃあ、どうすればいいの？」
ご安心ください。
「3つのNOT」を克服する方法が
あるのです。
今日はコピーライティングの3大原則
ー「3つのNOT」を克服する方法を
ご紹介します。
1．「3つのNOT」とは？
広告の世界における「3つのNOT」は、
「マクスウエル・マックハイムの三原則」
と言われます。
・お客様は100％読まない（Not Read)
・お客様は100％信じない（Not Believe）
・お客様は100％行動しない（Not Act）
という、広告を見たときの
お客様の行動を表しています。
お客様はあなたのコピーを
「読まない」「信じない」「行動しない」
のです。
2．「読まない」を克服する方法
コピーライティングの3大原則のうち、
「読まない」の壁が一番高いです。
お客様があなたのコピーを読んで
くれないとき、どうしたら
いいのでしょうか。
読んでくれないと何も始まりませんよね。
まず、お客様の「読まない」を
克服する方法を以下に書き出してみます。
2-1．すべては書き出しから始まった！
さて、書き出しとしては、お客様を
魅惑する書き出しで始めましょう。
始まりが魅惑的でなければ、お客様は
すぐに読むのをやめてしまいます。
①今日は2月25日。
天から雷神が降臨した日。
菜種梅雨とは名ばかりの春の嵐が
吹き荒れていた。
②今日は2月25日。
窓の外では季節外れの大雨が
降っている。
①と②ではどちらが魅惑的ですか？
さてさて、書き出しは魅惑的に
始めましょう。
2-2．百戦錬磨のライターは、お客様を理解する
孫氏の兵法にもあります。
「敵を知り己を知れば、百戦危うからず」
「相手のことをよく知り理解し、
自分のこともよく知り理解したうえで
戦ったならば、100回戦って100回とも
勝てる」という意味ですね。
お客様をよく理解しましょう。
お客様を知れば
「お客様は○○の話は好きだ」
「○○についての話はタブーだ」
というつかみどころが
わかります。
つまりは、効率的にお客様に刺さる
コピーが書けるわけです。
2-3．トランプ氏ではないが、結論ファーストで書く
まず、結論から書きましょう。
言いたいことがはっきりしないで
ずるずる書いていても、お客様は
嫌になって離れてしまいます。
まず結論でコピーを明快に
スタートさせましょう。
2-4．刺さるキャッチコピーに全力投球
次に、「刺さるキャッチコピーに
全力投球」
しましょう。
キャッチコピーは、お客様の心を
つかむ言葉で作られています。
キャッチコピーをしっかり考え、
お客様の心をわしづかみにしましょう。
2-5．ベネフィットをイメージさせる
お客様に商品、サービスを手にした後の
ベネフィットをイメージさせましょう。
商品やサービスの利点をメリットと言い、
商品やサービスのメリットによって
得られる恩恵や便益をベネフィットと
言います。
つまりは商品やサービスのメリットを
手に入れた後に得られるプラス面の
満足感や未来の期待感が
ベネフィットですね。
あなたがマッチョになりたいと
しましょう。
あなたは次のコピーのどちらに
惹かれますか？
①価格は9800円と安価。テレビを
見ながら使用できる。肌に装着するだけ。
②たった3カ月使用すれば、
女性が思わず触りたくなる
割れた腹筋のマッチョに変身。
①はメリットを示していて、
②はベネフィットを示しています。
お客様がどんなベネフィットを
得られるのかをお客様がイメージして、
「この商品・サービスを手にしたいな」と
考えたらあなたのコピーは成功です。
お客様にベネフィットを
イメージさせましょう。
2-6．反社会性でお客様を引き付ける
反社会性でお客様を引き付けましょう。
人は悪いとされるものに
ひきつけられる面を持っています。
「背徳の香りのコロン」
試してみたくなりませんか？
反社会的なコピーでお客様を
引き付けましょう。
2-7．新情報を提供する
お客様に新情報を提供しましょう。
お客様は新しいものに触れて、
刺激や感動を覚えます。
お客様の知らないことを教えてあげて
あなたのコピーに関心を
持ってもらいましょう。
2-8．好奇心をそそる
お客様の好奇心をそそりましょう。
お客様は刺激を求めています。
お客様の好奇心をそそることで
あなたのコピーに対して関心を
持ってもらいましょう。
あなたのお客様の好奇心を
刺激するコピーを作りましょう。
3．「信じない」に対抗する方法
お客様はあなたのコピーを読んだとしても
「信じない」という現実があります。
あなたの書いたコピーを見て、
「どうせこんなのウソに決まっている」
と信じようとしないのです。
ご自分を振り返ってみてください。
ネットに書かれた広告宣伝の言葉を、
あなたは信じますか？
信じない場合が多いのではありませんか？
お客様はあなたのコピーを信じないのです。
では、どうすれば信じてもらえる
のでしょうか。
以下に対策をお示しします。
3-1．理由をしっかり示す
「信じない」の壁を打ち破る方法の
1つ目は、「理由をしっかり示す」
ことです
お客様はきちんとした理由がなければ、
あなたのコピーを信じません。
お客様に信じてもらえる確かな理由を
書くことが大切です。
3-2．自信を見せる
2つ目に、「自信を見せる」ことです。
あなたのコピーが自信なさそうに
書かれてあったら、お客様は即座に
離れていってしまいます。
あなたの主張は自信をもってなされないと
いけません。
「自信を見せること」が、信じてもらう
大切な方法です。
3-3．共感する
3つ目は、お客様に「共感する」ことです。
ただ、事実を示しているだけでは、
お客様は心を動かしません。
お客様が心を動かして、あなたのコピーを
信じるのは、心が動いた時です。
お客様の心を動かすには、お客様の
立場になって考え、お客様の気持ちに
同感することが必要です。
お客様の気持ちに共感することで、
お客様はあなたに心を開き、
信じようとし始めます。
お客様に共感してあげましょう。
4.「行動しない」に対抗する方法
お客様があなたのコピーを読み、
信じたとしても最後に残っている壁が
あります。
お客様は「行動しない」という壁です。
現実的には経済力、家の事情、
心理的な壁、手続きのややこしさなどで、
お客様は行動しません。
行動までお客様を動かすには、
どうしたらいいでしょう。
壁を取り払う方法を以下にご説明します。
4-1．具体的に行動内容を示す
まず「具体的に行動内容を示す」ことが
肝心です。
あなたのコピーを信じて、いざ、行動に
移す段になっても、お客様はどうして
いいかわからない場合が多いです。
具体的に何をしていいのか指し示して
もらえたら、お客様も行動に移しやすく
なります。
次にする行動を明確に示してあげましょう。
「こちらのボタンを押してメルマガ登録を
しましょう」とか、「質問受付はこちらの
ボタンから」とか、分かりやすく
示してあげるといいですね。
ブログを最後まで読んでほしいなら
「最後までお読みください」と
書いておきましょう。
セミナーに申し込みをしてほしいなら
「申し込みはこちらの登録フォームから
お願いします」
と書きます。
お客様に「具体的に行動内容を示して」
あげましょう。
4-2．行動を邪魔する理由をつぶす
次に、「行動を邪魔する理由をつぶす」
ことも大切です。
1つ1つ行動を妨げる理由に対して、
解決策を示してあげることです。
お客様は「そうか、そういう方法が
あるのか」と、安心して行動に移す
引き金を見つけるでしょう。
「行動を妨げる理由をつぶして」
いきましょう。
4-3．限定性を与える
3番目に「限定性を与える」ことを
してみましょう。
「5月いっぱい」とか「残り100品」とか、
限定されるとお客様は行動に移しやすく
なります。
限定性をあらわしたコピーはあちこちで
見られますね。
新生活応援キャンペーン！半期に一度の
お買い得！
・今なら最大30％OFFのチャンス！
・格安！おひとり様3点限り！
・数に限りがございます。ご来店を
お待ちしております！
などなど、
お客様に限定感を持たせることを
してみましょう。
4-4．お客様の背中を押す
最後に、お客様は行動に移したいけれど、
踏ん切りがつかない場合は、「お客様の
背中を押して」あげましょう。
あなたの言葉一つで、お客様は行動に
移すかも知れません。
お客様の気持ちに寄り添った「背中押し」を
してあげるとよいです。
5．まとめ：「3つのNOT」を克服しよう！
いかがでしょうか？
広告の3原則「3つのNOT」を
打ち破るにはどうすればよいか、
わかっていただけましたか？
お客様の行動につなげるために、
上で述べてきたことを頭において、
お客様に対応していただきたいと
思います。
「3つのNOT」あなたの心に
とどめておいてくださいね。
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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